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跨境贸易买家现场访谈(一)

发表时间:2020-09-23 22:08

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现在,我们从纽约的皇后区开车去曼哈顿,路上有点堵。纽约的夏天差不多结束了,今天的天气凉凉的。


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我们今天要随着美星集团Stellar公司SHARE+的项目经理Jason和他同事Andy的脚步去走访客户,作为我们跨境贸易系列节目的开始。


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大家好!我是来自于美星集团Stellar公司SHARE+的项目经理Jason Jiang。我们今天和娓娓一起是准备拜访我们的客户,做跨境贸易买家的现场访谈。我们会拜访一些老客户,也会拜访一些新的客户。今年因为疫情,广大的供应商不能参加展会,见不到客人,这次我们就以拜访的方式,给大家展示买家真实的情况。希望能够帮助大家。


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在曼哈顿有一条街是专门做服装的,就是现在我们所处的位置,它是曼哈顿做服装的中心。这个塑像就是这个服装一条街的标志。

人们都会说,到美国做服装,就要到纽约,去找曼哈顿“缝纫机”雕像。这里是非常有名的。

跟着Jason他们的脚步,我们先到百老汇大街1407号,拜访一个他们比较熟悉的客户Mahmoud。


据Jason介绍,别看现在这里人不是特别多的样子,其实,1407号是一个比较忙的地方。因为它是做中低档市场的,在疫情之后,很多大公司都倒闭了。


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Jason:我们现在的公司叫美星集团Stellar公司,全名为Stellar Global Trading Inc.。我们做了一个名为“分享+”的新项目,由于新冠疫情的原因,很多展会被取消,而且旅行受到限制,买家找不到供应商,不能旅行,供应商也找不到买家。“分享+”项目旨在帮助拉近供应链的距离,把买家和供应商聚集在一起。
您正在寻找生产什么样的产品?
客户:我的公司名为Three Stars Fashion(美国),位于纽约,产品主要是牛仔布和连帽衫。我们与Dollar General、Family Dollar、Ross、TJmax(这是一家大公司)做了很多业务。我们正在努力寻找可以支持我们业务的中国良好供应商。
Jason:在新冠疫情之下,您的生意怎么样?是增加还是下降了?
客户:大约下降超过50%。不过我们是幸运的,因为我们一直与大商场合作,如Dollar General、沃尔玛,那些商店从来没有关闭。所以,我很幸运。我们正在和几个很棒的人一起工作。
Jason:请问作为买家,目前最大的挑战是什么?
客户:第一是牛仔裤,第二是连帽衫。
Jason:我看见你这里有很多牛仔裤。
客户:是的。
Jason:您需要供应商每月为您提供多少件?
客户:至少,Dollar General有16000家商店,Dollar General让我每月供应8-10个集装箱;Ross要求我每月供应4个集装箱。
Jason:所以,基本上每个月您需要10-12个集装箱?
客户:是的,每月10-15个集装箱。
Jason:算每个含25000件,也就是说您正在寻求每个月近300000条牛仔裤。
客户:是的,保护裤子、短裤和中裤。
Jason:哦,那连帽衫呢?
客户:我通常都做纯色的、带拉链、连帽的针织衫,连帽衫是我的主要生意。
Jason:好的,连帽衫是针织的?
客户:不止,比如说CVC或者TC或者涤纶,对我来讲这些都是可以的。
Jason:这一切都来自于中国吗?
客户:大部分来自于中国。
娓娓:好的,你是直接向工厂下单吗?
客户:不,我们会通过代理。
娓娓:你这个生意做多久了?
客户:噢,迄今为止15年了。
娓娓:所以,你和中国还有很多生意,对吧?
客户:是的,这都是我在中国的生意。
Jason:谢谢您的时间,我们会将这些信息带给中国供应商。希望我们可以通过线上小型对接会,来引荐一些供应商与您合作。
客户:非常好!谢谢你们的到来。


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Jason:COVID-19之后,您的业务如何?
客户:业务现在正常,有业务,但问题是没有足够的来自中国的产品。
Jason:现在与供应商的关系如何?我相信生意正在下降,和你的海外供应商的关系如何?
客户:我们的关系非常好。我们已经和同一个供应商做生意20年了。
Jason:这意味着你拥有良好的声誉。因此,我们想询问您下个季节想要寻求什么样的产品、购买什么类别的产品,以及您需要什么样的供应商吗,以便我们为您对接。这样的话,我们可以将您的需求发给我们的供应商,我们也可以将我们的供应商直接带给您。
客户:我们的牛仔裤从中国采购,所有牛仔布,这就是我们想要寻找的。我们的生意是一个价格敏感的生意,简单来说,就是要便宜、质量好。
Jason:好的。请问你要把这些货物卖给哪些零售商呢?
客户:所有特色商店和连锁店。
Jason:那么,您正在寻找每月购买多少牛仔布呢?
客户:10到16个集装箱。
Jason:10到16个集装箱,好的。


拜访完几位客户后,我们现在离开百老汇1407号,这整栋大楼都做中小型超市等,面向中低档消费。可以说“正规军”都在这里了。


而我们接下来要去拜访的是一些“非正规军”。


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Jason:COVID-19之后,您现在的生意怎么样?
客户:挺稳定的。
Jason:您的商品销往哪个市场?高端市场、低端市场、中端市场?哪种类别?
客户:我们主要卖女装和儿童服装的现货(包括男装),什么都无所谓,我们卖折扣衣服。比如说被取消的订单。
Jason:现货您是从中国买,还是从亚马逊这样的电商平台买?
客户:我们主要从中国购买现货。
Jason:多大的量呢?
客户:几个集装箱。不仅来自中国,还有其它的几个国家。
Jason:好的。我能知道中国相比其它国家占多少百分比吗?
客户:现在大概30%。
Jason:以前怎么样?
客户:之前是70%。
Jason:为什么降低了呢?
客户:因为中国很多地方都关门了,价格不再有优势,没有利润。我们有很多来自美国南部和印度的新供应商。
Jason:我能问一下,什么样的供应商和什么样的产品来自中国?
客户:任何折扣商品,如服装、家居用品,有品牌的和没有品牌的,这些对买家来讲是有价值的。
Jason:如果这是一个品牌,你有商标授权吗?否则,我们必须让供应商提供。
客户:我有商标授权。
Jason:好的,待我们和供应商谈话后,我们会带几个供应商通过在线小组会议与您对接。这样,您就可以给他们一个列表,列出您有哪些品牌授权,他们提供库存并直接与您交易。
很好。
娓娓:你做这个生意多少年了?
客户:25年了。
娓娓:当你开始做这个生意的时候,产品从哪里来的?来自中国还是其它国家?
客户:嗯,大多来自中国,然后卖给大型商场。


以上是Jason他们的老客户。现在,我们准备去见一见新的客人。是从未见过面的,也就是进行所谓的陌生拜访。


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我们来到530号大楼,这是美国卖中高档商场服装的地方。我们今天就来这里陌生拜访,敲门进去看看他们的反应。看看一个中国面孔过来,他是欢迎呢,还是拒绝呢?我们拭目以待。


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Jason:嗨,冒昧打扰您,我的名字叫Jason,我们是从中国来的供应商,这位是高小姐。我们来是想拜访您,是想看看您需要什么样的供应商,以及什么样类别的产品,以便我们可以与相应制造商进行交流。
陌生客户:好的,我老板正在电话上开会,我们能为您做些什么呢?
Jason:哦,是的,我们可以等几分钟。
陌生客户:但我不知道要等多久。
Jason:没问题。
陌生客户:但我可以通过名片联系到你。所以,让我们通过电子邮件来联系吧。
Jason:好的,感谢您提供机会。


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陌生客户:你想找的负责人现在不在这里,你可以晚点过来。
Jason:好的,他什么时候回来?
陌生客户:可能明天。
Jason:好的,谢谢你们的时间。


这层一共有11家,有两家是有人的。像这样把名片给对方,他们会否联系,就要看对方的生意怎么样了。如果他正好寻求供应商,他会和我们联络。


那我们继续走访下一家陌生的客户。


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陌生客户:我们拥有自己的工厂,我们在上海有自己的办公室,我们基本都安排好了,非常感谢。不过,我认为我们不需要你们的帮助。
Jason:只是好奇,新冠疫情期间,您的生意如何?
陌生客户:很不错,很好。
Jason:好的,谢谢您,谢谢您的时间。
陌生客户:谢谢你们的来访。


我们今天很有幸的在Jason的带领下,带大家来到曼哈顿的服装一条街,带着大家见到了他们合作很好的老客户,也随着Jason一起进行了陌生拜访。


大家可以看到,在美国做生意,要么通过熟人,要么就陌生拜访,效果有很大的不同。在美国做生意,非常讲求契约精神。比如我们看到的最后一家,他在上海有办事处,就直接拒绝了我们。有些人出于礼貌,会留下你的信息,会把信息递给上面的决策层。或者他以前在中国有朋友,会帮着去联系。契约精神非常重要。另一种,如果是熟人介绍,他会非常有诚意去买这个东西,但是超过50%以上了,他用了信任基础。再有新的,你要么就会吃闭门羹,要么就会遭到婉拒。会做出很多辛苦的劳动,但没有好的成果。这就是个事半功倍还是事倍功半的问题了。


所以,在当地有一个团队来组织联系就很有必要了,这也是美星集团Stellar公司“SHARE+”的项目意义,就是把所有供应商集结起来,对应卖家,美星集团Stellar公司的“SHARE+"中间对接。

各位观众朋友们,如果你们想做这种跨境贸易,那就请关注我们的节目。


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